解放日报,21世纪经济报道

日期:2019-06-08编辑作者:新葡萄京娱乐场手机版

  股市的火爆,加息、减税,给普通寿险产品销售带来极大的压力;但在银保渠道,有的保险公司依赖投连险硬是拼出了另一番天地。联泰大都会人寿、瑞泰人寿、国泰人寿等中小规模的寿险公司借机发力,在大笔保费进帐的同时,在沪上寿险市场的排名也急剧窜升,场面甚是热闹。

  孙 欣

  本报记者 曹咏

  然而,在这个火爆的夏天,中国人寿这个去年银保渠道的“老大”,却感受到了阵阵的寒意:其前7个月在上海银保市场的排名跌到第四位。

  在今年前三季度上海市场的银保排位表上,国寿已经从去年的第一把交椅跌至第四位,取而代之的是凭借投连“一炮而红”的联泰大都会。但是,和国寿同样没有投连险的新华人寿,却保住了第二的位置。

  3月13日,沪指击穿4000点,盘中最低探至3902点。

  据上海保险同业公会公布的统计数据显示,今年1至7月,国寿上海分公司银保保费收入5.4亿元,同比下降近60%。而且,国寿银保业务几乎以每月近1000万元(平台)的速度下跌:4月,国寿银保收入6796万元,市场份额10.24%;5月,国寿银保收入4041万元,市场份额5.59%;6月,国寿银保收入3290万元,市场份额4.87%;7月,国寿银保收入2533万元,市场份额仅为2.95%,排名退居沪上第6。对此,国寿上海分公司银行保险部某人士表示,同业公司借着股市的东风推新品,强化和银行

  分红、万能轮番上阵

  与A股联动密切的投连险注定无法逃脱股市的暴风骤雨。“2、3月份投连险保费份额的下降幅度会很大。”一位保险业内人士预测。

邮政网点的合作,成绩斐然;但国寿却在银保领域节节败退,确实到了反思求变的时刻了。

  截至10月底,新华人寿在上海市场的银保收入已近12亿元,稳坐银保第二把交椅。没有投连险撑腰,新华依然艰难地保住了自己在银保市场的位置。没有搭上投连的快班车,新华赢得有些吃力,前三季度仅比排名第三的泰康高1.2亿。而去年同期,新华的银保收入几乎是泰康的两倍。

  银保为王

  那么,国寿上海分公司银保保费收入下降,原因究竟何在?

  今年一季度以来,新华人寿曾跃居银保市场首位,凭借传统的主打产品分红险笑傲银保。但是7月开始,银保老大的位置被依靠投连一鸣惊人的联泰大都会夺取。不仅合资公司的投连业务节节攀升,以往一直排在新华之后的泰康也在7月推出了投连,并大有赶超之势。投连产品给新华带来的压力越来越大。

  银保渠道一直为保险公司必争之地。

  其产品落后、缺乏

  眼看分红险招架不住来势汹汹的投连险,新华人寿连忙调兵遣将主推万能险。数据显示,8月新华人寿的分红险保费收入仅为3809万元,环比下降了六成;而万能险保费一跃超过10亿,增幅达135%。9月以后,万能险的保费收入继续增长,截至9月底,万能险已占新华人寿银保总量的83.58%。

  保监会公布的今年1月保费数据显示,全国原保险保费收入1056.47亿元,同比增长55.05%。其中寿险保费708亿元,环比增长86.6%,同期增长近70%。

竞争力成为这位原先“银保巨人”的阿喀琉斯之踵。知情人士透露,国寿在银保渠道的产品主要以分红险为主,但随着央行的数次加息以及

  不仅推出万能险来救场,新人寿华对分红险也没有放弃。9月初,新华人寿宣布向客户派发总额达10亿元的特殊红利。特殊分红的消息果然奏效,9月分红险的保费收入出现小幅反弹,相比8月增长了8%。

  录得开门红,银保销售功劳显著。

资本市场的红火,人们的投资取向发生了转变,何况分红险的实际分红水平并不尽如人意。国寿去年在某银行网点卖出6个亿的分红险,但如今的业绩却只有去年的十分之一。正如该银行人士一针见血地指出:产品太缺乏竞争力,再怎么激励,我们支行还是卖不动。

  经过一番调整,新华人寿总算是保持去年银保排名不变。但是,专家指出,如此大张旗鼓地拯救银保,并不值得表扬,这样的救场进一步说明了保险公司是以保费为导向,而非消费者的需求。不论保险产品还是保险需求,在一定时期内都具有稳定性,而不是“见风使舵”。专家认为,保险公司对于市场过于“敏锐”的嗅觉,从另一个角度来说,正是不成熟的表现。

  以上海市场为例,来自上海保险同业公会的数据显示,今年1月上海寿险保费收入为43.8亿元,同比增长42.9%,其中银保收入17.9亿元,增幅高达175.1%,成为寿险增长的主要动力。

  据悉,国寿也考虑推出投连险挽救银保颓势,但因总公司开发的投连险产品只有一个投资帐户,缺乏分散客户投资风险的能力,结果是重新开发、重新报备,产品推出速度远远落后于同行。如今,国寿推出新的瑞祥万能险“救市”,但“6年期,保底收益2.5%”根本经不住“利率联动”产品的竞争。

  难耐寂寞推投连险

  一月“黑马”中,泰康人寿凭借银保渠道成为当月探花。其一月份原保费收入约87.2亿元,同比增长高达183%,超过长期稳居寿险业第三的太保寿险,并接近平安寿险。据泰康人寿上海分公司提供的数据,当月其在上海市场的总保费为3.55亿元人民币,其中由银保渠道录得的就达2.40亿元,比重近三分之二。

  银保业务的后台管理和技术衔接不足,则是国寿上海分公司的产品缺乏竞争力的重要因素。据悉,国寿的万能险产品在银保渠道售卖还不能实现即时出单,通常保单要三四日后送至客户手中,而其他有一些保险公司早已实现“银保通”,在技术上能顺利实现和银行系统的对接,不论出单还是客户进行帐户查询或信息变更都更为便捷。

  常在河边走,哪有不湿鞋。眼看名不见经传的外资、合资公司凭借投连险赚得盆满钵满,寿险公司的巨头平安也推出了新款投连,国寿也获得了投连账户的批复,而且在银保市场紧随其后的泰康人寿靠投连险大大缩短了差距,新华人寿憋不住了。

  同样以银保渠道见长的中德安联也表示:“在安联的多渠道销售模式中,银保渠道处于领先地位,占总保费八成左右,今年一月保费也是如此。”而对于一月保费的井喷,该人士表示:“年末年初都是保费收入的高峰,这段时间人们手上的余钱多了,会有更多投资理财的需求。”

  保险产品最终还是转化为人的销售,银保领域对出色的销售人员的需求同样迫切———在这一点上,原来颇具优势的国寿,如今无论是在银保销售人员的专业性还是总体销售技能方面,似乎都让人感到有所缺陷。例如,邮政渠道曾一度是国寿的“天下”,但随着其他公司的产品进驻,国寿的邮政网点也面临脱落。某邮政网点负责人直言不讳地表示,产品和销售人员的素质都会影响到销售,客户会做出自己的选择;国寿产品销售情况不理想,我们完不成指标,只能更换别的保险公司和产品。

  10月底,新华人寿获得保监会的批复,一口气设立了

  “一月份保费增长比较快,主要跟银行的倾向有关。”光大证券保险分析师肖超虎分析,2008年,银行除了利息收入,还在大力拓展非利息收入,以往这一方面主要靠代销基金,但今年一月份受股市波动影响,基金销售已大不如以前,保险因此成为银行的代销重点。

  实事求是地说,任何行业的老大都不好做,原因在于人人都“盯着、咬着你”;保险行业也不例外。有专家指出,银保业务经历了数年的发展,无论是产品还是市场格局都正面临着“洗牌”,作为曾经的“垄断者”,中国人寿需要正视银保业务发展中暴露的短板,及早创新求变;而更新产品、培养团队理应成为当务之急。

股票型、债券型、偏股混合型、偏债混合型和货币型5个投连险账户。新华人寿发力投连险的决心可见一斑。而银保渠道的成熟,也使新华有信心来推投连险。据悉,在上海市场,新华与建行的合作成绩斐然,9月,通过建行渠道销售的银保占新华银保总量的83%。

  不过,集中了雪灾和年假的二月,保费收入的增长并不容乐观。“二月份保费收入会比较难看,加之股市状况依旧持续,银行保险的销售左右保费收入增长的趋势还将持续。”肖超虎预测。按照惯例,保监会将在下月初公布今年2月各保险公司的原保费收入。

  此前,新华对投连险一直持比较谨慎的态度。虽然一直表示会在适当的时候退出投连产品,但始终“雷声大、雨点小”。而且,新华人寿上海分公司总经理还曾表示,短期内在银保渠道推投连险的确可以提高市场份额,改变原先的市场地位,但能否在较长的时间内都保持目前的火热状况,不得而知。

  谁家天下

  虽然保持谨慎,也仍然强调分红和万能的主导地位,但面对岌岌可危的银保排名,新华人寿终于还是要推投连产品了。但是,在正式推出之前,新华派出了“探路者”。11月,新华将推出一款升级版的

  股市前景难测,银行开始推行一种稳妥的代销方式。

理财产品,新产品结合了投连和万能的特点。用一款介于投连险和万能险之间的产品投石问路,新华的谨慎还是没变。

  “您不适合投连险产品。”近期,记者走访多家沪上银行发现,万能险、分红险悄然取代投连险,成为银行的主推对象。

  莫高估投连险

  “保险具有保障功能,对投资者吸引力很大,在一月份股市动荡的情况下尤为如此。”肖超虎解释说;“而银行能从保险产品销售中提取的手续费较大的是保险部分,因此卖投连险的动力会少一些;而在目前情况下,卖投连险产品也可能砸了自己牌子。”

  投连险就像病毒一样,已经在寿险公司中蔓延开了,所有公司都不能免俗。但业内人士指出,联泰大都会那样的“

  投连险的不如人意,为万能险和分红险提供了机会。

神话”有其自身的特殊性。之所以保费一飞冲天,得益于其主要合作的两家银行:工行具有网点多的优势,花旗则拥有众多高端客户。

  相对基金和投连险产品净值的下跌,部分保险公司的万能险结算利率不降反升。据《理财观察》杂志统计,1月上调幅度最大的是友邦人寿的个人万能寿险,达到了0.55%,从3.45%的结算利率大幅调升至4%;其次是太平洋人寿的“小康之家·华彩人生”,达0.51%;上调最少的是国泰人寿的四个产品,为0.03个百分点。

  从数据来看,2005、2006两年,上海市场银保的前六名并未发生变化,只是2005年排在首位的是新华,2006年第一名则是国寿,而第三到第六名的位置没有变过。而今年前三季度,前六名中出现了联泰大都会和友邦两张新面孔,这两家公司均是依靠投连险在银保市场异军突起。

  中国人寿、太保寿险两大巨头仍以非投连险为主打,前者以分红险通吃市场,后者主推万能险。“从市场占有来看,国寿、太保原保费收入对比去年全年的数据,所占市场份额仍有上升。”肖超虎表示。

  但是,新华、国寿和太平洋寿险这三家没有投连险帮忙的公司,依然占据了银保排名的半壁江山。业内人士表示,这恰恰说明传统的投资型险种仍然具有较强的竞争力。而银保固然主要是比拼渠道,但各公司的分红、万能产品仍然有各自的优势,相比较投连,内涵价值更高。

  困恼投连险产品销售的,还有不同账户间的差异表现。

  因股市的持续低迷,原本表现突出的进取型投连账户(多为配置股票投资比重最大的账户),却面临不敌其他账户的尴尬场景。而值得投资者注意的是,股市对投连险的影响有一定滞后性。

  瑞泰人寿投连险产品在一月份的表现很有代表性。截至1月31日,进取偏好的成长型投资账户当月净值下跌7.28%,平衡型投资账户下跌5.26%,对比之下,安易型投资账户上涨0.34%,避险型投资账户上涨0.29%。

  不过也有业内人士认为,2007年投连险的一家天下局面并不会因此而改变。

  “虽然股市表现不佳,但正是此时才体现出投连险产品的抗跌能力。”生命人寿保险公司资产管理中心总经理严建红认为,“通常,保险公司的投连险产品表现会比基金好”。当地保险同业公会的数据显示,在上海、广州等主要大城市,投连险的增长仍是左右寿险市场格局的决定力量。

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